国际商务谈判——理论案例分析与实践（21世纪国际经济与贸易系列教材；北京市高等教育

　　出版说明
　　经济学学科专业目录调整后，下设经济学、国际经济与贸易、金融学和财政学四个专业。这种调整显示出了国际经济与贸易在我国经济发展中特殊的理论和实践地位。为适应中国加入WTO的需要，提高国际经济与贸易专业的高等教育教学和科研水平，使我们的教学和研究真正与时俱进，我们决定编写出版“21世纪国际经济与贸易系列教材”。
　　国际经济与贸易专业是主要面向涉外经济与贸易部门的学科。在经济全球化、一体化与区域集团化迅猛发展，以及我国加入WTO的大背景下，尽快培养出涉外经贸业务的高级管理人才和国际化人才，已经成为我国社会主义市场经济实践迫在眉睫的任务。我们编写“21世纪国际经济与贸易系列教材”，不仅有利于这一专业教学与科研工作的发展，有利于外向型人才的培养，而且也是我国改革开放不断深入及与国际接轨的需要。本系列教材涉及国际经济与贸易专业的专业基础课和一些选修课，如国际经济学、国际贸易教程、国际金融、世界经济学、国际贸易结算与信贷、国际服务贸易等。从作者队伍来看，我们将依托中国人民大学经济学院国际经济系的中青年教学科研学术带头人，同时吸纳其他院校有造诣的学者。每一部教材都力求保证理论上的系统性、严密性，并及时反映该学科理论和实践中的成果。
　　当然，这是一项十分艰巨的系统工程，因为编写并出版一套完整的国际经济与贸易专业教材，对于即使在中国学术界和出版界享有较高声誉的中国人民大学出版社亦属首次。本系列教材的选题是开放式的，我们真诚地希望这个领域的专家、学者在关注本系列教材的同时，能给予我们更多的支持；同时，对教材中的不足提出批评和建议，使之进一步完善。
　　中国人民大学出版社
　　2002年6月
 

　　白远，本科就读于北京第二外国语学院英语系，之后在日本、美国攻读硕士，主修世界 经济。现任教于北京第二外国语学院国际经济贸易学院，副教授，硕士生导师。曾长期作为 特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，先后参加多起大型投资和贸易谈判 。
　　Bai Yuan, Assistant professor, advisor of postgraduates, now teaching in the Dep artment of Foreign Trade and Economics in Beijing Second Institute of Foreign La nguages(BSIFL). After graduation from English Department of BSIFL, she pursued M A degree in world economy in both New York University and International Universi ty of Japan. She worked as a special advisor with the national project office fo r World Bank project of rural water supply for 6 years and participated in quite  a few complex negotiations on investment and trade.

　　前　言
　　根据专家预测，中国加入世贸组织以后，商务谈判人才是七大类急需人才中的一类，因此，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质人才是本书所要达到的主要目的。为达到上述目标，本书尝试从理论上对谈判这一普遍的社会活动，从谈判产生的原因、谈判结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人心理和文化背景等诸方面进行全面系统的研究，使学习者了解谈判的普遍规律，掌握谈判的策略，而非仅仅知道谈判的表面现象和记住一些谈判的技巧。因此，本书的重点是谈判理论和谈判策略以及相应的案例研究，目的是使学生掌握谈判的一般规律，即无论谈判的地点、时间、背景、人物发生什么样的变化，谈判者都能够从容应对。
　　本书分为三大部分：
　　理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
　　案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。
　　模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考与讨论题。
　　本书在教学中结合国内外先进的教学方法，重点从以下几方面进行了尝试：
●　在讲解理论的同时结合案例分析，并就案例中的问题再用理论进行分析，使学生通过课堂讨论真正理解所讲的知识。
●　全学期组织四五次模拟谈判，让每个学生都积极参与到谈判中。在谈判前要求学生进行认真的准备，谈判后根据学生达成的协议再进行具体分析，总结成功的经验和失败的教训。
●　我国学生由于受应试教育的影响，各自为战的能力较强而合作精神不足，这一点通过书中的个人性格类型测试可得到证实，这在国际经济合作日益成为经济领域主旋律的国际社会中，是一个重要的缺陷。为加强学生的合作精神，课堂上的练习以及课后的案例分析作业都力求突出合作精神的培养，如通过分工合作的方式以小组为单位完成模拟谈判，共同完成案例分析作业，并在课堂上作集体报告等。
　　本书写作历时六载，并结合教学先后进行过多次修改，以适应教学的需要。本书中的材料在本科生、研究生和在职研究生中多次使用，反应良好，适合主修对外经济领域各学科的学生，如国际贸易、国际经济合作、世界经济、MBA、国际关系、国际金融、国际投资等。
　　目前，国内商务谈判的书籍基本上都是用中文编写。为适应“入世”的要求，培养国际化的商务人才，急需更多的用英语编写的专业课教材，为顺应这一变化，适应不同学习者的需求，本书另有一英文版本，读者可对照使用。