国际商务谈判（第二版）（“十一五”国家级规划教材；21世纪高职高专精品教材·国际贸易系列）

本教材在再版修订过程中基本保留了原来的体系，同时为了更好地适应高职高专学生的特点和需要也作了一些重要修改，主要是弱化理论部分，更加突出实际操作。例如，原教材中“谈判中的利益分配”和“信任法则”章节被取消，而代之以更实用、更突出商务特色的内容，如“商务谈判的类型和内容”、“谈判的语言艺术和思维艺术”两章；新版教材更新了部分案例，采用了一些近几年发生的实例，使教材更有时代感；为了配合教师的教学需要，本次修订专门制作了PPT，该PPT图文并茂、简明扼要、生动活泼，力求增加学生的学习兴趣。

再版前言

本教材编写的宗旨是为我国加入世界贸易组织后培养既有谈判理论基础又有谈判实践的高素质人才，这一指导思想与我国对外开放发展所需人才的培养目标完全吻合，因为随着我国经济活动的国际化，我国社会的各个层面与世界上其他国家打交道的机会越来越多，特别是国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时首先和最重要的一环即是谈判。是否能够成功地与各国商人打交道，是企业和其他社会组织能否顺利实现自己的预定经济目标的重要因素。正是由于这个原因，本教材第一版受到专家、广大教师和学生的认可，并且荣幸入选普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本教材在再版修订过程中基本保留了原来的体系，同时为了更好地适应高职高专学生的特点和需要也作了一些重要修改，主要是弱化理论部分，更加突出实际操作。例如，原教材中“谈判中的利益分配”和“信任法则”章节被取消，而代之以更实用、更突出商务特色的内容，如“商务谈判的类型和内容”、“谈判的语言艺术和思维艺术”两章；新版教材更新了部分案例，采用了一些近几年发生的实例，使教材更有时代感；为了配合教师的教学需要，本次修订专门制作了PPT，该PPT图文并茂、简明扼要、生动活泼，力求增加学生的学习兴趣。本教材自2004年出版后受到全国广大教师和学生的认可和支持，在此作者表示衷心的感谢！在编写本教材的过程中，白自然教授、罗凤基研究员、王小溪、程俊杰和魏良在文字和内容上提出了许多宝贵的意见并给予诸多帮助，在此也表示衷心的感谢。白远2007年7月于北京Ⅳ第一版前言Ⅰ加入世界贸易组织后，中国经济将越来越融入到世界经济体系之中，成为世界经济发展的主力军。随着中国经济活动的国际化，我国社会的各个层面与世界上其他国家打交道的机会越来越多，特别是国际商务活动将会大幅度增加。在开展国际商务活动时，首先和最重要的一环即是谈判。是否能够成功地与各国商人打交道是企业和其他社会组织能否顺利实现自己的预定经济目标的重要因素。因此，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质人才成为学校教育的一个急迫的任务。本书就是为了达到此目的而编写的。为达到上述目标，本教材的编写力求既有深度又有广度，并对实用性作了重点强调。这一点通过本教材的内容体系及其特点得以充分体现。一、本教材的内容体系（1）理论部分：首先阐述了谈判活动发生的动因、谈判结构与类型。通过这一部分内容的学习，学生能够对谈判活动从外形到内部结构有一个了解。在这个基础上导入重要内容即谈判理论。在这部分内容里，作者融合了国内外经典的谈判理论，从谈判发生的动因、谈判者的利益、谈判力、信任与合作、谈判者的心理类型、商务谈判文化等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析。（2）案例部分：案例部分包括两个方面的内容，即每一章开始时的案例导入和本章结束时的案例研究。案例导入的目的是使学生通过案例介绍尽快进入本章的知识点，起一个引导的作用，同时对于学生理解后面理论部分的讲解也有启示作用。每章后面的案例研究结合理论部分的讲解，进一步加强学生对知识点的理解。教材中所提供的案例一般为世界著名商务谈判实例，具有典型性和普遍指导意义。其中有些案例是作者在对某些著名国际商务谈判长时间追踪调查的基础上完成的。（3）模拟谈判与问题讨论：模拟谈判的素材大多取自真实事例。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。学生在模拟谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。二、本教材的主要特点（1）本教材尝试从理论上对谈判这一普遍的社会现象，从诸如谈判产生的原因、谈判结构、影响谈判结果的诸多因素，以及谈判者个人心理和文化背景等方面进行全面系统的研究，使学生了解谈判的普遍规律，掌握谈判的策略，而非仅限于知道谈判的表面现象和记住一些谈判的技巧。因此，本教材的重点是谈判理论和谈判策略以及相应的案例研究，目的是使学生在掌握谈判理论的同时，还能做到无论谈判的地点、时间、背景、人物发生什么样的变化，都能够从容应对。（2）通过对本教材内容体系的学习，特别是案例研究和模拟谈判贴近现实的仿真训练，学生可在掌握谈判的一般规律的基础上，将谈判的一般规律应用到国际商务谈判中，并进一步了解和掌握国际商务谈判的特色和要点，例如商务谈判的一般规律、商务谈判的结构、价格谈判的区间、国际商务谈判中的双层游戏规则、商务谈判中的双赢理念、各国商人在谈判中的典型表现等。（3）每章后设有结合本章内容精心设计的思考与练习，针对重点和难点巩固学生的学习，并引发学生思考。本教材结合教学实践先后进行过多次修改，以适应不同层次学生学习的需要。教材适合主修对外经济领域各学科如国际贸易、国际经济合作、世界经济、国际关系、国际金融、国际投资等的学生使用。在编写本教材的过程中，白自然教授和罗凤基研究员在内容和文字上提出了许多宝贵的意见，在此表示衷心的感谢。白远